The Playa: как ИИ-персонализация увеличивает рост дохода на 25%
Персонализация меняет iGaming-индустрию, заставляя компании по-новому думать о привлечении, вовлечении и удержании игроков. Мы поговорили с Викторией Григоренко, CEO The Playa — поставщика AI-платформы, создающей персонализированный опыт на основе данных, — о пути компании, трендах индустрии и о том, почему именно персонализация становится главным инструментом роста.
SLOTEGRATOR: Можете рассказать подробнее о The Playa? Какова история компании, ее миссия и планы?
Виктория Григоренко: The Playa предлагает iGaming-операторам решения по персонализации на базе искусственного интеллекта. Наши продукты обеспечивают рост выручки до 25% (хотя довольно часто больше, но мы не любим давать завышенных обещаний). Сегодня мы работаем с разными операторами, включая крупные компании с ежемесячным GGR от $10 млн. Наши четыре решения охватывают весь жизненный цикл игрока на платформе: персонализация лобби, аналитика VIP-игроков, аналитика привлечения и удержания игроков.
До The Playa я работала в инвестиционном фонде, специализирующемся на ИИ (в 2021 году, еще до всей шумихи вокруг ИИ, тогда это было довольно нишевое направление). Один из инвесторов был особенно заинтересован в комбинации ИИ и iGaming. Мы решили сотрудничать и сначала оформили это как вторичный проект. Мы протестировали его с аутсорс-командой, подтвердили, что идея работает, а затем начали собирать команду экспертов в iGaming и технологиях, чтобы развивать ее дальше. Сейчас нас 20 человек, объединенных целью трансформировать iGaming в по-настоящему увлекательную, ориентированную на игрока и безопасную форму развлечения — конечно, с помощью персонализации.
Что касается будущего, наш фокус — на усилении существующих решений, упрощении интеграции и повышении практичности в использовании, а также на углублении аналитики и знаний, которыми мы делимся. Каждый клиент для нас — учитель, и мы многому учимся в каждом партнерстве, внедряя обратную связь от клиентов в наши решения. Поскольку развитие индустрии и технологий происходит слишком быстро для жесткого планирования, у нас есть общее направление на ближайший год.
S: Персонализация — это уже не просто тренд, а основа любого бизнеса. Почему вы решили сосредоточиться именно на персонализации в iGaming?
VG: Это отличное замечание. Нужно помнить, что игроки — это реальные люди, которые также пользуются TikTok, YouTube, Spotify, Amazon… Каждая из этих платформ тратит миллиарды, чтобы понять, чего хочет пользователь, и мгновенно это предоставить. А затем те же самые игроки заходят в казино и получают лобби, которое полностью идентично тому, что видят все остальные. Этот разрыв для них очевиден.
iGaming-операторы конкурируют за внимание на том же рынке, что и гиганты индустрии развлечений. И ожидания игроков формируются лучшими примерами персонализации в мире. Планка уже высока — просто наша индустрия пока не догнала ее.
Мы также увидели, что данных для работы очень много. iGaming генерирует огромные объемы поведенческих данных — выбор игр, время сессий, размер ставок, то, как игроки исследуют продукт, и как они реагируют на предложения. Большинство операторов использовали их только на уровне базовой сегментации, и это выглядело как значительная упущенная возможность.
При правильной реализации персонализация может улучшить экономику на всем пути пользователя — больше активных дней, более высокий оборот, более эффективное удержание. Таким образом, мы решаем не только проблему пользовательского опыта, но и финансовую задачу.
S: Замечаете ли вы сдвиг в сторону более персонализированного подхода среди операторов в последние годы? Ожидаете ли рост интереса к использованию данных?
VG: Да, интерес растет с каждым годом. Сейчас мы проводим опрос операторов для нашего будущего отраслевого отчета по кейсам использования AI/ML среди iGaming-операторов. 77% руководителей компаний считают, что использование ИИ поможет создать конкурентное преимущество для их брендов в ближайшие 2–3 года. И персонализация является частью их инвестиционных приоритетов.
Крупные операторы уже активно движутся в этом направлении. Я проводила исследование и заметила, что Flutter увеличил количество data science-ролей примерно со 120 до более чем 300 всего за несколько месяцев. У Bet365 — 124 таких позиции. У Evoke — команда AI из 60 человек. Это очень интересные сигналы о том, куда движется индустрия.
На данный момент, если оператор вообще использует персонализацию, он уже выделяется, потому что это делают немногие. Но это окно возможностей не останется открытым всегда. Мы считаем, что персонализация на базе AI станет стандартом к 2028 году.
S: Какие изменения в поведении игроков вы замечаете в последние годы?
VG: Самое большое изменение — поколенческое. Текущая основная аудитория казино — 35–45 лет, но поколение Z начинает входить в эту группу и станет основным сегментом в течение следующего десятилетия. Это поколение ожидает UX, который быстро подстраивается под них. В то же время миллениалы ценят глубину, плавность и моменты, которые ощущаются «по-человечески».
Вместе с этим меняется и лояльность. Сегодня игроки, как правило, играют на трех-пяти разных платформах одновременно, поэтому оставаться чьим-то первым выбором требует постоянного и значимого взаимодействия.
S: В этом месяце мы говорим о женщинах в iGaming. Аудитория тоже меняется в последнее время. Видите ли вы рост числа женщин-игроков?
VG: Это прекрасный вопрос. Я думаю, мы все еще находимся на этапе, когда большинство продуктов создается с ориентиром на мужчин, несмотря на то, что обычно женская аудитория составляет около 30%. Но при использовании поведенческих данных можно увидеть различия и соответствующим образом адаптироваться. Например, женщины склонны быть более осторожными, меньше рискуют, делают ставки меньшего размера, и соотношение казино и ставок на спорт у них отличается от мужского. И как только вы видите эти паттерны в данных, вы можете создавать опыт, который действительно их отражает. И здесь вопрос — кто на самом деле отражает это в пользовательском пути? Очень-очень немногие.
S: Зависит ли это от региона?
VG: Да. С точки зрения представления женщин среди игроков, на рынках с развитой культурой социального гейминга или там, где онлайн-казино дольше привычно, доля женщин обычно выше (например, в Европе и Северной Америке). Новые или менее регулируемые рынки, как правило, на ранних этапах более ориентированы на мужчин. Но это также зависит от продукта и от того, какое ощущение он создает.
S: В руководстве The Playa — женщины. Насколько, по вашему мнению, важно поддерживать женщин в такой конкурентной среде, как iGaming?
VG: Сразу уточню — мы не дискриминировали мужчин :) Нам были важны только мышление и набор навыков, которые помогут компании расти.
Я действительно считаю, что поддержка женщин очень важна. Но я смотрю на это с той точки зрения, что женщины склонны больше сомневаться в себе (или, возможно, это только я), и такая поддержка со стороны сообщества, коллег и партнеров дает платформу для более быстрого и масштабного роста, чем если идти этим путем в одиночку. Похоже, iGaming-индустрия все еще ищет, как делать это правильно, но сейчас я уже вижу многих женщин среди спикеров, на C-level позициях, управляющих крупными компаниями. Мы движемся в правильном направлении. Кроме того, появляется все больше сообществ, где женщины могут общаться, делиться опытом и учиться друг у друга.
S: Возвращаясь к поведению игроков, какие тренды 2026 года вы бы выделили?
VG: Первый — это то, что инвестиции в стратегии удержания становятся критически важными для ведения бизнеса. Удержание в пять раз дешевле привлечения для обычных игроков и в 500 раз дешевле для VIP. Исторически большая часть усилий индустрии была направлена на привлечение, и сейчас эта математика начинает давать о себе знать — особенно на фоне растущих расходов и ужесточения регулирования.
Второй тренд — движение к настоящей one-to-one персонализации. Большинство операторов все еще делают сегментацию на основе правил, например, «игроки, которые внесли депозит на сумму X», «неактивны последние 30 дней». Настоящая персонализация реагирует на то, как игрок ведет себя сегодня, а модели продолжают обучаться с изменением их поведения.
Третий — переосмысление лояльности. Раньше VIP-статус означал высокий уровень трат. Сейчас это — про качество отношений. Игроки возвращаются туда, где чувствуют, что платформа их понимает и постоянно предлагает что-то релевантное.
S: Какие части пользовательского пути можно персонализировать в онлайн-казино?
VG: Каждую часть пользовательского пути можно персонализировать, и именно это делает эту сферу такой интересной.
Самая очевидная возможность — это лобби. Большинство лобби все еще показывает одинаковый контент всем пользователям, выбранный через коммерческие договоренности с провайдерами — и этот подход не обязательно должен исчезнуть, но его можно сочетать с поведенческой персонализацией. Модели машинного обучения могут анализировать паттерны каждого игрока и предсказывать, с чем он, скорее всего, будет взаимодействовать. В нашем шестимесячном тесте на двух европейских рынках персонализированные лобби увеличили оборот на 12–16% на пользователя и количество активных игровых дней на 9–12%, причем эффект усиливался от месяца к месяцу.
Ранняя активация — еще одна важная область. Уже в первой сессии игроки раскрывают многое: как быстро они делают первую ставку, к какому типу игр тяготеют, как соотносят размер ставок со своим балансом. Эти сигналы позволяют предсказать долгосрочное поведение — включая VIP-потенциал — в течение первых 24–72 часов.
Бонусы и промо — третья область. Понимая поведенческие паттерны, можно подбирать предложения, которые действительно мотивируют каждого игрока. При этом важно выстраивать вовлеченность, не зависящую от бонусов — если стратегия удержания завязана только на них, вы уязвимы при ужесточении регулирования.
Далее идет более широкий уровень опыта — тайминг коммуникаций, тон общения, дизайн интерфейса. Игрок, заработавший на криптовалютах, по-другому воспринимает риск, и это должно влиять на то, как вы с ним общаетесь и что ему показываете. В своей полной форме персонализация — это полностью индивидуальный путь игрока, где учитывается каждая точка контакта.
S: Можете дать рекомендации операторам, которые хотят ускорить рост в 2026 году?
VG: Сфокусируйтесь на продукте и на том, как он формирует пользовательский путь. Исправив это, вы решите и другие задачи — привлечете более качественных аффилиатов (потому что retention работает), получите лучшие условия от провайдеров (потому что растет выручка) и так далее.
С точки зрения продукта, хороший пользовательский путь основан на глубоком понимании игроков, которое превращается в вовлекающий персонализированный опыт. И я понимаю, что это может звучать сложно, но к этому можно подходить поэтапно и измерять результат на каждом шаге.
Начинайте с самой очевидной проблемы. Если вы теряете игроков в первый месяц — сосредоточьтесь на ранней активации. Если платный трафик не конвертируется как ожидается — начните с аналитики привлечения. Если проблема в удержании — начните с поведенческого профилирования и предсказания оттока, прежде чем переходить к более сложным решениям.
Суть в том, что вам не нужно персонализировать все сразу, чтобы увидеть результат. Выберите одну область, докажите эффект и продолжайте дальше. Именно так выглядит рост в 2026 году для большинства операторов, с которыми мы работаем: не один большой шаг, но серия умных, измеримых действий.
